第十四章 不跑客户的销售
接着长达几周的时间里,竹子重复做的只是一个工作:
同连锁大卖场超市的联络沟通。
照明光源在中国的销售主要通过三个渠道:项目销售,通过经销商和分销商进行零售销售,以及向全国八大超市的直接供货。在C。B。集团中,项目销售占年销售额的比重最大,通过经销商和分销商的销售进行零售销售次之,最后才是在八大超市中的直接销售。
C。B。集团在东区、北区和南区各有一个销售经理负责大超市的直接供货。东区的负责人就是王荣华,北区负责人是肖健,南区负责人则是廖白衣。
王荣华负责沃尔玛和山姆店,廖白衣负责好美家和百安居,而肖健负责的是另四家卖场。
在这八家超市中,只有沃尔玛和山姆店是由C。B。公司的仓库直接供货,而另外六家超市卖场,都是通过经销商间接供货的。
沃尔玛在中国总共一百一十家店,C。B。电气在广州和B市设有RDC仓库,通过这两个仓库向沃尔玛的两个全国配送中心供货,一百一十家店的十七家中,C。B。配有促销员。
Sams(山姆店)是沃尔玛的会员店,全国总共两家,C。B。集团在两个超市中都派有促销员。
竹子来到王荣华手下后,王荣华就把这块相对简单的工作交给竹子。
竹子做了后才觉到,这是真正的枯燥。
她没有自主权,无论是针对会员商户的出货、还是针对大卖场超市的出货,一切都必须听会员商铺和卖场的安排,简直是被拴在线上的木偶。货不足了要去催,货出问题被投诉了得去央求善后。
她得不停地迁就,迁就卖场经理、采购主管甚至迁就促销员。一个很说明问题的例子是,一个促销员在月底忘记了申请工资,到了下月月中反过来质问竹子-----为什么不给我工资,骂骂咧咧很难听,竹子生气地说忘记申请工资是你自己的问题,王荣华却让竹子迁就她,替她补办工资,王荣华说千万不能得罪促销员。
她得一刻不停重复重复重复地计算和关注,在各个城市中还有分销点负责向所在地大卖场就近出货,每天打来电话Request的就不下二三十批。仓库没货了得从供应商处紧急调运,汽车抛锚了要安排新车去接货。
不过这些工作虽然繁复,竹子却撑了下来,因为她本来就是一个仔细认真一丝不苟的人,这些工作符合她的习惯。
让竹子不能接受的是,接手了超市供货和协调工作后,过去岗位上的知识完全被抛弃了,一点儿用处都没有。
小球泡、白枳灯、荧光灯,这些名称竹子耳
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能详,其中有个别型号还是竹子参与引进到中国市场来的。但竹子发现自己的产品经理知识一点都使用不上,那些参数诸如
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明数、
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调根本派不上功用。
卖场超市的采购经理和营运主管关心的只是:你的商品卖得好不好。
卖得好,就能获得更好的货架位置;销量平平,你的货品就会被逐渐转移到偏僻的柜位上;如果销量大不如竞争对手的商品,便下架。
竹子心里郁闷:我这不等于从头干起了吗?
她硬着头皮耐住
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子生捱,终于捱到了月末。
(连续两天不能上网,补上ing。)
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