第四十五章 库存分配和销售内耗
到了供货的问题上,最直接相关的是三个部门:一是订单管理部门,这个部门负责订单录入、订单确认、付款安排、发货安排和运输通知;二是客户服务部门,负责订货
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货期及库存查询,以及产品维修、质量问题更换以及运输过程中的破损、缺货、错发货等问题;三是物
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部门,主要负责进口产品的报关清关和运输等问题。
竹子在等待SHOPLIGHT60WH220—240从匈牙利的漫长进口过程中,意外得知索思商业楼宇的项目已经完成了。索思商业中心是在一个半月前才签单的,时间晚于宁开,同样也用到SHOPLIGHT60WH220—240。竹子不明白,同样是从匈牙利进货的,为什么她给宁开的SHOPLIGHT60WH220—240还要一个月才能到,而索思商业楼宇的SHOPLIGHT60WH220—240却已经到了。
她于是打电话给徐小马,不满说:“为何同样型号的灯具,一个项目有货而另外个项目没货?”
假如纯粹是针对项目的大小,大项目提前供货而小项目延迟供货,完全不顾项目的先后顺序,那不是欺负人吗?
徐小马却说:“那个项目做过销售预测,在客服部和物
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部备过案的。”
竹子的气焰顿时矮了,她想到客服经理CHLOE给自己做培训时提到过,对于普通货期不能
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足客户需求的项目,可采用销售预期和预投的方法。
所谓销售预期和预投,针对一些标准货期比较长、又没有安全库存、客户需求又比较急的项目,在客户下订单前,销售把项目信息提交给客户服务部,由客户服务部对项目做REVIEW(审核)。如果项目通过REVIEW,客户服务部便会在客户下订单前根据不同的项目需求提前备货,备货期会同销售做沟通以保证备货信息的即时和准确。
“那下次我也申请预投了。”竹子心有不甘地说。
“销售预投要求签订单的可能
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在百分之九十以上,况且一旦一次预投了项目却没有最终拿下,那么这个销售下次预投项目时,REVIEW的难度就会上升。”
闻听此言,竹子又打退堂鼓了:看来还是留到最后希望的项目好了。
宁开的项目跟了一个多月,竹子天天盼望着奇迹发生,她要的货却始终没到齐。永通光源隔三岔五地催,竹子本以为自己会麻木,没想到经销商催一次她便内疚一次。
办公室的环境变得有点险恶,瑞贝卡对竹子总是不冷不热,而竹子每次见到裴如健,总想起自己还没把裴如健
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付的第一个ASSIGNMENT,于是主动地躲开老远。
不仅是
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货上的问题,整个与工作相关的事情都似乎在同竹子作对,有天竹子往自己座位上叫了个外卖,她离开座位上一会儿后见外卖送到了,却不是她要的红烧鱼块而是酱爆猪
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,相差了十万八千里。
让竹子觉得奇怪和不自在的是,除了宁开展览中心的供货,裴如健始终都没给竹子任何别的ASSIGNMENT。相比起坐在身边座位上那批忙得不分
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夜的销售,竹子真觉得自己有点游离在团队之外。她把空闲时间都用在看样本上,反倒把样本看得滚瓜烂
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。
除了看样本外,竹子觉得把整个身子沉在被褥里的时候最愉快。
头个月的工作让她沮丧,她在某次把身子陷在被褥里时做反思。
竹子过去在产品部门工作。产品部门是个联络沟通很多职能部门的节点。她同售后服务部打交道、同报价和供货部门有过联络、销售有了问题会找她、报价部和市场部也是经常会在会议上同她碰头的两个部门,除此以外她也很了解竞争对手的情况。
作为一个销售,究竟有多少时间被浪费了,竹子很快就有了结论:销售除了日常的销售工作行为外,还有很多看似没用但费时费力的工作。
首先是内部联络沟通的问题,涵盖了跨部门矛盾、销售运作支持问题、产品经理支持、OTR问题等。
其次是服务问题,包括供货期、服务
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程、客户满意度等。
再次是公司的产品价格战略,决定了销售不得不以什么样的方式来进行销售工作。
除此之外,销售还要应付竞争对手的威胁,竞争对手的低价格威胁、竞争对手的关系公关方式,尤其是公司内部对于竞争对手的研究的缺乏,同样浪费很多销售时间。而公司的商务策略和过往的项目经历,也成为左右销售行为的要点。
由INSTIT的权威调查表明,PSO问题、内部联络沟通、非销售相关会议、下订单及物
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跟踪、订单跟踪和付款问题是最主要的六个销售的NON-VALUEADDEDJOB(没价值的附加的工作),占销售总时间的百分之六十。
面对六大内耗、以及百分之六十的时间被内耗占用,竹子对此非常无奈却又无可奈何。
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