第五十五章 客户同销售的对等关系
过了几天裴如健果然找到瑞贝卡,瑞贝卡仗着业绩好,对裴如健可不怎么买帐,一上来就丢给他句:“那个新人话太多啦!”
“她懂得不多,又太喜爱提问题了,叽叽喳喳说个不停,让人心烦啊。”
裴如健知道瑞贝卡是一个人自由惯了,不愿意带人。他也知道瑞贝卡总喜爱在外接私活赚外块,碍着她是华东区的TOPSALES,华东区的数字有部分靠她,裴如健不愿同她撕破脸。但他更想瑞贝卡分出部分精力来带竹子,毕竟竹子才是长久的培养对象。
于是他叉着手靠在椅背上:“瑞贝卡,你总不能随便说句不带就不带吧,我给竹子的培养可是有计划的,计划上报给了我的HR,作为我的绩效考核的一部分。你说不愿意带,总该给我个理由吧。”
“难道她话太多不是理由吗?”瑞贝卡产生了点小小的嫉妒,心想为什么资源总是向弱者身上转移,难道不该是强者越强吗?
裴如健说:“话多只说明她好学吧,C。B。精神中有一条是永远学习。况且,我相信她够*ART,不会在不该的场合胡乱说话的。瑞贝卡,我们该给新人机会不是吗?每个人都有做新人的时候,难道你忘了你的那些同工厂厂长谈判的经验从哪儿来,还不是你的师傅带你出来的?”
瑞贝卡碰了个钉子,但随即她想到了该怎么说。
“裴总,你说到重点上了,我之所以不愿带她,就因为她是个新人。”瑞贝卡的话软中带硬“裴总你总不会不知道,在中国,客户同销售讲求对等关系吧。”
第十四章客户同销售的对等关系
“裴总你让我带新人当然没问题,所有销售都是从新人做起来的,我作为一个成
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销售有责任也有义务帮助她。但帮助的前提是不影响我自己的工作啊。”
瑞贝卡滔滔不绝,有点得理不让人的感觉。
“裴总你不是老外,同那些老外讲话讲不通,因为他们不了解中国的国情。但你总该知道吧,只要是在中国,无论生意做到哪儿,等级阶位永远是不变的主旋律。”
裴如健点头表示同意,他也是做销售出身的,而且做过REGIONAL(区域)做过VERTICAL(行业)做过MEGA(大型项目),识得多见得多,当然知道在国内做生意,永远该捉摸的是客户内部关系和等级阶位,他也约略明白了瑞贝卡的说辞是什么。
“裴总你知道我之所以做得好,就因为我有能力打通公司高层的关系,多大的公司,只要他们总经理能拍板的,基本上这个项目我就能拿下。”瑞贝卡很有信心地说“裴总你很清楚,我们公司在服务水准、后续跟进、商务条款一系列上做得不太好,属于说得比做得漂亮。但我照样能在这样的条件下搞定客户,这就是我的本事。”
她没做停顿继续说:“假如你要我带个小女孩,情况就不一样了。平常我见客户老板,随随便便就能聊开很多,现在多了个竹子在身边,就像
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鱼刺卡在喉咙里。”
“本来我同客户谈得高兴,客户老总觉得我是个经验丰富的销售,不仅信任我的报价信任我的服务,而且我们的关系对等;但如果有她在场,客户一眼就能看出她是个新人,首先就关系不对等,客户第一时间想把她交给助理打法,而不是亲自应承,其次客户不信任她。”
“她只是旁观,最多做个笔记摘抄。”裴如健想到竹子拿个本本的样子就忍俊不
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“主要同客户沟通还是你,怎么会有不信任的说法呢?”
“裴总,你想。”瑞贝卡正
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道“虽然我主要负责,客户也对我放心,但客户难免会担心,保不准哪天会有个小任务是她做的,客户就会想,她是不是太年轻没法胜任了呢?即使是个很小的任务。”
“你的顾虑我理解。”裴如健对这个区域内的TOPSALES也没辙,毕竟销售数字指着她,他破例用商量的口气说“我真是很希望你能带竹子段时间,你从没带过新人,不是吗?可如果想要升大区经理,你就必须要有一个带新进销售的经验,这是公司人事部门的考核标准之一,LEADERSHIP,我得向你保证这项考核指标存在。不如我们协商下,你见重要客户、大客户的时候不带着竹子,见小经理的时候把她给带着,或者你干脆安排个机会让竹子独立同些客户公司的技术员、采购部谈谈,他们不介意等级关系。”
瑞贝卡噘噘嘴,她看不上裴如健说的在LEADERSHIP上的考核标准,她做小区经理,事实上已经赚得比个大区经理还多了。
“还是不行。”她想了想说“这样便会造成步调的不统一。因为我走的是高端路子。你也知道在很多企业公司里,决策层和工作层的建议总会不统一,时常有些矛盾,双方互相看不顺眼。假如让我的客户经理看见我一方面同他谈得热络、一方面又做底层中层的关系,会减弱他对我的信任感。”
瑞贝卡沉
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了下,她知道自己的话不怎么让裴如健受用,但那没办法,她可不想要竹子介入自己的地盘来。
裴如健苦笑下,很是无奈,本来他为竹子准备了条很好的销售发展路,第一步也进行得很顺利,作为第二步,有选择
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地让竹子去见些客户,瑞贝卡是很好的帮助竹子成长的人选。
他不知竹子在哪方面惹瑞贝卡、让她产生反感了,他只觉得奇怪,像竹子这样谦虚谨慎到近乎谦卑的女孩,怎么会触犯到瑞贝卡这个成
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销售。
他心下为难,不愿意放弃栽培竹子这棵好苗,但问题是,总不见得由他亲自来带竹子吧,别说他没时间指导,就算他有时间,以他和客户谈话的方式,竹子是没法学到什么东西的、只会越闹越糊涂。
恰巧竹子在这时敲办公室的门,裴如健请她进来,竹子手里拿着份永通光源的购销合同,这是永通给C。B。照明的第三份采购订单,竹子给财务签字后交给裴如健归档。
裴如健灵机一动,突然想到个好差事。他在位子上正襟危坐,郑重其事地叫竹子坐下来谈一谈。
“说说你拜访客户的看法。”
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