第五十六章 哪些人愿意给我谈
“拜访客户主要分四步。第一要知道什么人是关键角色,第二要知道他真正需要什么,第三要让客户知道我们有什么,第四是讨价还价。”竹子说了四点,而后又花了一分半时间逐条解释,加入了些现时的例子,大多是她在同瑞贝卡一起见客户时的感悟。
裴如健心想竹子进入状态倒快,一个愣没打便把问题说得一二三四清清楚楚,分析问题的能力叫人乍舌。
事实上,自打竹子开始销售工作,无论是做OTR还是跟着瑞贝卡拜访客户,天天都绷紧着
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弦。因为在快睡醒时接到客户的电话是常事,从睡梦迅速进入到工作状态也必要,否则客户的问题一问三不知无论如何都是很窘的。
“你觉得同客户的交流有什么困难?”裴如健问。
竹子道:“有时候会
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不上话,瑞贝卡比我懂得多太多,原来做销售真需要天南海北什么都懂。别的就没什么困难了。”
裴如健笑了,他想竹子果然还很
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,没什么经验,所以她才没看到显而易见的困难。
他接着问竹子:“如果给你个项目,单
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匹马去见客户,你有什么想法吗?比如说你会去见客户的哪个部门,会聊些什么。”
竹子想了想,老老实实说:“这我还没什么概念,但我第一步做的是了解客户需求,知道客户的意图目的究竟是什么,这我能从两方面了解,一是公司的技术人员,一是公司的采购。”
裴如健问:“你觉得他们愿意同你谈,让你得到信息吗?”
“我觉得行。”竹子自信地说“我觉得这两类人是最愿意同我谈的。当然,技术人员要找年轻的,这样容易产生共鸣,而公司的采购,他们接触的产品多,什么都知道些,但不精通,他们内心很渴望能多了解些。”
裴如健频频点头,他越发意识到人不可貌相海水不可斗量了,评估一个人不能光看她的工作年限,而是要看悟性。就拿竹子说,假如这番话不是有人教,而是她自己想到的,那么她的悟性可真
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高的。
裴如健觉得对竹子这样*ART的人没必要打哑谜,于是直接说:“瑞贝卡要出大差,你接下来段时间不用跟着她做了。我有别的差事给你。”
说的人和听的人都*ART,自然不用更多的说辞。
竹子略微有点失望,因为同瑞贝卡的客户拜访让她有了
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多新感想,她觉得拜访客户的感觉不错,总是能获得些新信息,比枯燥无味的走
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程收获大多了,她还盼望着能延续这美妙的感觉。
“那我接下来做什么?”她迅速转到实际的问题上。
“你和永通光源配合了三个多月,以后就负责永通光源这个经销商,帮助他们销售C。B。照明的产品。”
“啊!”竹子失声大叫,直接就伸手去搂裴如健的脖子,后者稳稳地向旁边一躲,竹子搂了个空后感觉自己的行为不妥,尴尬地朝裴如健笑笑,后者一副无所谓的表情。
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