第六十一章 我要去海宁(下)
竹子根据约定的时间到永通,永通的老总叫张卫平,他给了竹子十分钟介绍C。B。照明的光源和灯具,而后把竹子丢给采购部经理阿福。
阿福首先带竹子参观了工厂,永通光源是海宁的知名大厂,不仅给很多大公司做代理,而且自己也生产灯泡和灯具。竹子挨个参观厂房,从泡壳到总装到灯具,工厂的参观给竹子提供了两个信息:永通光源的规模果真很大,虽说一大部分的生产是OEM,本身的泡壳生产数量也很惊人;永通光源的生产水平仍旧落后,生产线是八十年代初的老式生产线,老式生产线带来的问题是
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水线上操作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率高等等。
厂房参观结束后,竹子提出自己对永通光源的经营范围不很了解,想要知道些永通光源曾经涉及的项目。
阿福懒洋洋说道:“一楼展览厅有公司介绍册,呆会儿让助理小谢给你拿一本来。”
竹子想想也是,没必要在项目经验上浪费太多时间。她于是直接进入下个预定的
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程,同阿福谈论起未来的发展来。
永通光源成为C。B。照明的经销商将近半年,半年里只做了宁开展览中心一单,金额不过二十五万,但那并不表示永通光源作为经销商势弱。事实上,作为飞利浦和欧斯朗的经销商,永通光源一年的数字是惊人的,经过侧面了解,竹子在一个多月前就得知永通光源一年给飞利浦做一个亿,给欧斯朗做的数字也超过六千万。但半年过去,永通照这个态势下去,一整年能不能过一百万都是个大问题,别说一千万了。
竹子担心的是,永通光源之所以在C。B。照明这方面做得不好,并不是因为他们做不好,而是因为他们不想做好。
照明市场上就是这样,几个大公司的型号系列都差不多,飞利浦和欧斯朗的型号系列甚至比C。B。照明更全。
也就是说,永通光源这个经销商同样投一个项目,他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用C。B。照明的产品,由于技术指标相差无几,飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。C。B。照明只是在半年前才成为永通光源的经销商,在非必要情况下,永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。
之所以在宁开展览中心上有C。B。照明的机会,纯粹是因为SHOPLIGHT60WH220--240这个型号在国内独一无二,就连飞利浦和欧斯朗也没有能比肩的同类型产品。
“能看看你们公司的PIPELINE吗?”竹子问PIPELINE指的是对进行中和将要进行的项目的记录。
“我们公司没那玩意儿。”阿福说。
竹子敏锐地感觉到阿福有点儿不耐烦,就着裴如健的DHAP模型,她判断阿福是被动人
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化的,也就是最难应付的一类人。
果不其然,在会议室坐了会儿,阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。
“冯小姐,我要上洗手间了。”
竹子心想这个逐客令可真特别。
返回公司后,竹子把自己同永通光源的交流结果写了份报告给裴如健,着重指出了塑造C。B照明同永通光源间信任关系的重要
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。她同时指出两件相互的矛盾。
一,要想构筑公司同经销商间的信任关系,就得在很多环节上给予永通光源优惠,包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务甚至是培训。除此之外,需要销售的紧密跟进。
二,作为新开发的经销商,照惯例,总希望看到在数字上有好的表现,不仅是销售数字还有利润率,如果那样的话,就必须有严格的控制方式诸如涨价,但涨价了经销商一定不满意。
怎么能做到经销商同公司的双赢?竹子对裴如健说这是未来的工作重心。
“我只看结果和数字,不看过程。”裴如健昂扬顿挫地说。
竹子回到自己座位上后,对着墙壁说:“我真看不懂你!”
裴如健像有两张脸,工作时冷静、决断、数字化,生活中随
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、幽默、有想法有趣情。
隔天,竹子提了大行李箱到公司,拖着行李箱进了裴如健办公室。
“老板,我要说的发给你邮箱了,慢慢看。”
裴如健刚出差回来,还没来得及CHECKMAIL,见竹子这样子被吓了一跳,说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。
“不,我要去海宁。”竹子干净利落地说。
“为什么去海宁?”
竹子认真地说:“我得管好我的经销商啊。”
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