第七十八章 百分之九十的投标是走过
竹子坦言自己不懂项目销售的运作,裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说,项目销售的运作走的是以下
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程:
首先是销售从渠道上得知有项目的机会,带着意向去接洽客户,在初步接触后,销售会从设计院得到一个项目的基本要求,包括项目如何划分,是照明和电气分开招标还是合并招标,需要用到多少照明设备,针对的要求(俯仰角、照度)分别是什么,销售会把这个要求带回公司,给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会根据要求分析,公司现有产品是否能
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足设计院的要求,如果技术支持觉得公司的产品能
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足设计员的要求,就会针对着做出方案。技术支持做出方案后,销售再拿着方案给报价部门报价,得出个初步的价格。
接着,销售会拿着初步报价回到业主方,探询业主方对于报价的反应,是个合适的价格,还是价格过高。如果价格过高了,销售又会转而向产品经理申请特价,如果特价无法批准,那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么,如果设计院给的要求是公司的产品无法
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足的,那该怎么处理呢?”竹子打断了问。
“如果公司产品没法
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足,那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品,如果这一条路子行不通的话,销售就得到设计院,同他们商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见?”竹子问。
“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说“其中也很复杂,销售必须要分清楚其中的关系,比如设计院听总包的,那么你就得打通总包的关系;如果设计院更听业主的,你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的最后一步:
总之就是同几方的反复协调:同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等,如果这几方面能协调满意了,那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书,走投标文件,走
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程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的,而标书中又没有很大改变的,那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了?所有的项目?”竹子问。
“对,大多数项目都是走我说的这个
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程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前,已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊,所谓的客户关系公关,其实并不是指在出标书后的关系公关,而是发生在标书前,一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点,标书恰恰是最反映客户关系的东西,标书中倾向于哪个公司的产品,根本就一目了然,因为供应商同业主、设计院和总包的关系,完全反映在标书中。”
“如果一个销售事前不清楚自己的地位,那么只要标书一出,找懂行的人一看,基本就能检验出,销售的前期公关工作做得怎么样了。”
“你原先不知道吗?”裴如健奇怪地问,他不大相信竹子这么个精明的女孩,居然连这基本的项目销售常识都不知道。
“知道是知道一些,不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说“百分之九十的项目,在投标前已经确定了由哪个公司做了,投标不过是走个形式。”
“为什么一定得走形式呢?”竹子觉得自己反正闹了笑话,不如一次全都了解清楚,以免下次还闹笑话。
“因为国家有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。”
“根据项目的大小?”
“不一定根据项目的大小。”裴如健回答“主要是根据项目的
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质,如果客户是国企
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质的公司,或者干脆是国家建设项目,那么当然需要招标。”
“哦,明白了,私人企业用的是自己的钱,当然就不需要按照国家的硬
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规定招标。”竹子领会了便说。
“很正确。”裴如健说。
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