第八十三章 MAKE SENSE的
这天裴如健告诉竹子,让她出一份关于LED光源照明的报告,竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种,竹子在北京做产品经理助理时听说过LED,不过在当时,照明部门对LED光源的研究还在起步。
LED的中文名叫发光二极管,是一种固态的半导体器件,它可以直接把电能转化为光能。最初时,LED仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用,而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。
外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法,逮到一个算一个,相反,每新开拓一个市场方向,销售经理必需提前把报告递交给SalesLeadr,由SalesLeadr审核通过,SalesLeadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的MARCOM市场营销传播)预算里,否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等,都无法CHARGE到公司预算里。
即使有报告,市场推广费用也不是无止尽的,通常市场推广费用不能超过销售额的一个百分比,这个比例每个公司和部门都不同,C。B。照明系统的比例是百分之七。
裴如健大致对竹子说了意向,说有客户提供了LED的项目机会,大约有七八家公司,当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。
“多久要报告?”竹子问。
“下周一。”裴如健说“我周一下午给老板做REVIEW。所以我们最好在周五先做个PRE
竹子皱眉,今天已经是周二,她对于LED只是听过个名称。从没接触过,更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协,但还是尝试
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地问了问:
“没有GRACEPERIOD(缓冲期)吗?”
裴如健毫不妥协地摇摇头。
竹子便不再说什么,她知道这是C。B。的通病,很多事情不循真相,拍脑袋就出结果。只要过了大老板地REVIEW,就万事大吉。在C。B。中除了财务外,很少有真正考虑数据准确
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的经理,其实连财务也经常玩
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文字游戏。
“嗯,我会搞定。”她顺从地说。
周五下午两点,竹子拿着报告到裴如健办公室里做PRE-裴如健对着打印出的演示文稿问:“LED地市场规模是两亿多美金,年增长率是百分之十五,这是哪里的数据?”
“经销商反馈来地。”竹子说“加上市场部的预计。”
裴如健转到后页。后页是对LED产品的优势说明,竹子列举了三点。
首先是LED光源的光效高:普通白枳灯和金卤灯的光效在3以下,荧光灯和HID地光效为50到100
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明。而LED光源的光效能够做到一百以上,甚至能达到一百五十。
其次是LED光源的寿命长。通常是白枳灯十倍以上。几乎无需维护。
再次LED光源的应用中包含个环保的概念,能符合现在很多市政工程中绿色环保的要求。
裴如健又问LED的市场上。每一个应用所占的比例大概是多少。
竹子说主要有五块应用:工业应用占到百分之五十二,商业楼宇和商铺照明占百分之三十一,路灯用LED占百分之十一,家庭照明百分之五,城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块?”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说:“喏,我们CENTER(集中关注)在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明,占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
“Frank。”竹子蹦出句话来“SALESOPPORTUNITY小是正常地,我们东区是整个公司销售团队里第一个做LED的,你报了个很大地OPPORTUNITY上去,莫说老罗第一个不信,以后万一达成不了,还会成为同事地笑柄。”
“这个数据又是从哪里来的?”裴如健指着饼状图问竹子。
竹子说这是两年前,C。B。花钱委托一家名叫UnrwriterLa波ratory地市场调查公司出的报告,保证数据的准确。
裴如健笑起来:“你可真了不的,两年前的调查报告被你挖出来了,你就不怕信息过时?”
“我才不管那么多。”竹子心想才三天时间,找到这份报告已经不错了。
“反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。
之后竹子还根据有POTENTIAL的项目做了预计销售状况,把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类,还给了市场费用的预算。
“嗯,很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意,嘴上不
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夸奖竹子两句“很有条理,思路很清晰,我基本没什么好修改的。GOODJOB。”
竹子听了裴如健的夸奖不
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得意起来,她神兜兜地想如果不是在产品部浸
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那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。
“我们华东区的好几个销售,一看他们
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上来的东西就不MAKESENSE。”裴如健抱怨了句,转身对竹子说“改天让你给他们做个TRAINING。”
不MAKEENSE,意思是不合理,特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。
“这可不行。”竹子断然否定,表明她的头脑始终清醒“这种事情怎么都轮不到我做,公司网站里不是有专门的LEARNING网站吗?”
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