第八十八章 销售也做HOMEWOR
竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用,但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上,竹子觉得自己做对了。
出了客户公司,竹子把自己的表现报告给了裴如健,并讨好地邀功道:“今天我的表现该得九十二分了吧。”
裴如健听完,笑说还不错:“真是很出乎我的意料,我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险,幸亏我们的客户相信大公司的牌子,否则会有反作用。”
他提醒竹子说,下次说这类话要小心,得区分场合以及客户类型。
“那我这次做得怎么样?”竹子问。
裴如健说不错。
竹子得意地说那不就得了,她又问裴如健,今天首战告捷,难道不应该找个地方吃饭庆祝一下?
“今天可不行。…”裴如健严肃地说“我还得教你做Homework,从今天起,你得开始做Homework了。”
竹子诧异地问:“销售也有
“当然有。”
“销售的Homework”这个说法的来源,大约是销售们很少在办公室出没,而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等,这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后,在家里完成的。
因此就有了Homework的说法。
直接通过手机,裴如健就给竹子下了任务,从现在开始,每一次拜访客户前后,都必须做相应的Homework。
在拜访客户前,必须要明确自己的目的是什么,是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的,这是第一层次的。
作为第二层次,就必须在拜访客户前考虑好,如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办,如果客户觉得你的报价高了又得怎么办,事先想好下一步的说辞,会让客户觉得你很可靠。
在拜访客户后,要做拜访情况的总结,这个自不必说。
临了裴如健还告诉竹子,一些对于销售要求严格的公司,甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分,只有打分高的销售,才能在年终评审时得到最高的额外奖金。
最后他还告诉竹子,下次到办公室,他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。
竹子突然注意到,在别的销售面前大大咧咧很是
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犷的裴如健,却很愿意仔细教自己。
一个愿
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一个愿学,竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到,经销商管理和项目直投是完全不同的两回事,经销商管理靠的是韧劲,因为你始终都面对同一个客户,客户的脾
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喜好你都知道,可项目直投中,一个项目就得接触几路人马,靠的是临场应变。
虽然她在经销商管理上很在行,但说到项目直投,的确有很多该向裴如健讨教的。
她到家后一打开电脑,便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件,题目是“怎么针对客户做价值销售”十分钟前发的,竹子心里觉得蹊跷,为什么裴如健不在刚才把事情说完。
她点开邮件,有了下文。
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