第九十五章 你真像半个AE
俊答应竹子做方案后,就像个称职的工程师那样向竹项目情况,如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话,
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儿就想不到他是个仔细严格的人。
王俊本身很忙,拿了图纸问了竹子详情后,竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同,绣子不仅把钻营客户关系放在重要位置,而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。
她觉得特别在C。B。这样的公司里,销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要,因为公司里的AE资源很少不够用,你靠不+|自己。况且绣子觉得自己做销售的劣势很明显,那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人,男客户对女销售的态度有时候很有问题,总同对待男销售不一样。绣子只能照着自己想的,学习一切能学习的,包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作,也包括一切能得到手的产品资料。
她还弄了些方案图纸来学习,看看AE给项目做方案是结果让竹子大吃一惊,因为一个很小的场景就有十多张图,别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说,图纸上分A区和B区,施工设计图有A区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。
绣子很惊讶,因为她现在才发现自己学产品特
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最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时,而是现在做销售时。
有天裴如健去竹子家,看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸,他很惊奇竹子在研究这些样本。
“看这些样本有什么大用处?”
绣子说当然有用,她掰着手指给裴如健历数:
一,照明产品种类繁多,不仅在产品类别上分高
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~灯、自镇
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荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种,根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法,客户八成不清楚,但销售不能跟着一起迷糊,当客户给出一个需求,销售就要快速响应,说出三六九的道道来。绣子把这总结成产品认知度。
二,在于客户的希望,客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时,向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂,服务员可能说出菜的主料配料,但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法,他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方,虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户,他总希望销售人员是个全才,他希望销售不仅是卖产品,更能当个保姆,把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多,客户就越对销售信赖,虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客户信赖满意度。
裴如健听完后摇摇头,从他的角度,他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健过去的经历告诉他,当同客户沟通的经验积累到一定厚度,销售本身会发生质的飞跃。所以他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。
但竹子硬是扬着脸,一副只接受表扬不接收批评的表情。
裴如健只能说:“那我得考考你。”
绣子说:“悉听尊便。”
裴如健建议:“你就当我是远大投资的客户,简单介绍下我们公司的LED产品吧。”
绣子
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有成竹地说:“那还不简单。我们公司在今年年初时,同台湾阿法玛照明在广州合资建厂的产品已经拿到了认证证书,在常
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市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙
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角凹槽内使用的LED产品,具有高亮度、长寿命、高效率、安装方便、
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能可靠这五大优点。”
绣子接着介绍了优势的细节,包括LED的每英尺功耗只有1。09瓦这些很精确专业的数字。
接着她又说了些另外的优势,主要是在认证方面的,C。B。的LED产品是通过UL安全认证的LED系统,具有这个认证,就能在新安装中使用,另外该产品还获得了加拿大的CSA认证。
裴如健认真听完,挠挠头对竹子说:“呵呵,我看你倒像半个AE了。”
绣子警惕地问:“你这是夸我还是在批评我?”
“是夸,也是警告,但不是批评。”裴如健一语双关地说。
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