第一百零三章 不会骗人的销售不是好
子有板有眼地说:“产品采购的价格取决于产品特
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量、供货稳定
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、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些,并不是简单的卖产品,还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子,一个采购方案很便宜,但不包含安装和维护,安装和产品维护需要另外的费用,而另外一个采购方案贵百分之二十,但含包装和维护,安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中,经理会选择哪一个?”
鲍培基这时问:“那么,贵公司同竞争对手的方案中,存在了哪些区别呢?”
“这个LED项目中,我们和竞争对手当然都提供了圈套,包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别,首先是我们公司提供相应培训,培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士,培训能帮助贵司更了解产品特
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和动态,有助于二期三期工程采购、或者类似项目;其次,产品质量上,我们比竞争对手更有保证,我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的,其中有些项目中,我们的LED产品使用十年仍保持稳定;再次,在解决突发问题上,我们的售后服务团队更有经验。”
绣子从鲍培基的点头中看到肯定的答案,她继续解释说:“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队,所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理,甚至鲍培基和邹瑞都
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出感兴趣的表情,绣子趁热打铁进一步解释:“几位知道我们公司的MUN吗?那就是Manufactureed计划,这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分,MUN就是其中一块,另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开发的所有预算中,有百分之十五的预算是留给MUN的。MUN针对公司的大客。u。决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作,那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的LED产品特
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告诉我们,在提
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申请后,产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况,决定是否把这列入产品开发计划中,产品开发时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外,若是贵司对我们公司现有采购产品有建议,我们也会考虑建议可行
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,对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问:“这样针对客户需求的产品计划,是不是每年只在特定的时间才排计划呢?”
绣子就知道鲍培基会对MUN感兴趣,事实上,不仅是鲍培基和邹瑞,就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了,她不免夸大了实际情况:“只要有预算,客户给提出来就会立刻由销售报PM,PGM和财务审核,通过了就执行。”
“产品开发中,MUN是唯一一项由销售INITIATE(发动)的产品计划,所以在公司中很受重视。”绣子又补充了句。
鲍培基连连点头,自从竹子提出MUN后,他就听得很仔细,他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开发计划,他个人对这个计划可是很有好感的。
绣子心想,鲍培基显然不是在外企混的,所以他根本不了解,各个部门的预算在年初都被分得干干净净的,年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了,在三月后INITIATE的项目,九成九只能挪到明年的计划,除非在各个产品部门内调整,从一个项目中分钱到新项目,然而,谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。
绣子想我可不管这么多,只要你们给了这次的单子,以后的事情以后再说。
裴如健得知竹子的说辞后,忍不住又夸奖了他好几句,最后还对竹子说:“没想到你也会骗人了。”
“这不是跟您学的吗?”竹子说“您的言传身教告诉我,不会骗人的销售不是好销售。”
“再说,我们在骗客户的同时,又怎么能保证客户不在骗我们?”她很实在地加了句。
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